ניוזלטר - קביעת מחירי המרפאה

קביעת המחיר הנכון במרפאת השיניים שלך הוא אחד הנדבכים החשובים ביותר להצלחתה העסקית של המרפאה. מדוע? כי המחיר משפיע על רווחיות המרפאה, על רמת הביקושים, על מיצוב המרפאה ובעיקר, על סוג הלקוחות שיגיעו אליה.

בואו נדבר מספרים: בישראל קיימות כיום 3 רמות מחירים עיקריות. לצורך המחשה, ניקח לדוגמא מחירים של שתל + מבנה + כתר.
רמה א'2,500 ₪ - 4,000₪ 
רמה ב'4,000 ₪ -7,000 ₪ 
רמה ג'7,000 ₪ -10,000 ₪

נשאלת השאלה: האם מחירי המרפאה שלך הנהוגים כיום, הם המחירים האופטימאליים והמתאימים ביותר עבורך? האם רמת המחירים שלך מניבה עבורך את התוצאות העסקיות הטובות ביותר?
הנה כמה נקודות למחשבה שיסייעו לך לענות על השאלה:

1. שיקולי הלקוחות- מסקרים שערכנו ("פתרונות עסקיים למרפאות שיניים") ב-17 מרפאות ברחבי הארץ, עולה שמשקל החשיבות של המחיר שמעניקים הלקוחות בבחירת רופא שיניים/מרפאה, מהווה 7% בלבד מסך ההחלטה שלהם. הפרמטרים החשובים להם יותר הינם: מקצועיות הרופא (53%), יחס אישי (34%), ומיקום המרפאה (9%).
אולי אתה מופתע מכך, אך סקרים בתחומי התנהגות צרכנים אחרים מראים כי למחיר יש משקל חשיבות נמוך יותר ממה שחושבים. לא במקרה המותגים המצליחים ביותר (האגיס, פמפרס, טויוטה, קוקה קולה וכו') הם לא בהכרח הזולים ביותר. ההיפך הוא הנכון. עכשיו תארו לכם מה קורה כאשר הלקוח אמור לקבל החלטה בנושא בריאותו.
ובהקשר לשוק רפואת השיניים - לא במקרה, כל קופות החולים שנחשבות זולות מאוד יחסית, ומפעילות משאבי שיווק אגרסיביים, שולטות יחד רק בכ-10% מנתח השוק של רפואת השיניים בישראל שמגלגל כ-5 מיליארד ₪ בשנה.

2. לאיזה פלח שוק אתה פונה? אם החלטת לשרת את השוק התחתון (דייהו, קאיה ותחבורה ציבורית) מחירי הטיפולים שלך יהיו ברמה א'. אם החלטת לשרת את השוק הבינוני (מזדה, הונדה, טויוטה) מחיריך יהיו ברמה ב'. אם החלטת לשרת את השוק הגבוה (מרצדס, ב.מ.וו) מחיריך יהיו ברמה ג'.
שתי הארות חשובות בהקשר זה:

א.אי אפשר לשרת בו זמנית 2 פלחים או יותר

ב.פלח השוק התחתון תפוס בעיקר ע"י קופות החולים.

ג.למיקום המרפאה (התירוץ הפופולארי ביותר של רופאי השיניים) יש משקל חשיבות לא גבוה - שוק האמצע מפוזר בכל רחבי הארץ - פגשתי הרבה מרפאות מצליחות בפריפריות שעובדות במחירים ברמה ג'.

3. מהם היתרונות התחרותיים (הבידול) שלך? ככל שיש לך יתרונות תחרותיים מובהקים יותר ביחס למתחרים, כך תוכל לגבות מחיר גבוה יותר, ולהיפך. יתרונות תחרותיים רלוונטיים לשוק רפואת השיניים הם לדוגמא: ותק וניסיון רב בתחום, מומחיות, בוגר בי"ס יוקרתי ונחשב, מרפאה חדישה, שימוש בשיטות מתקדמות (העמסה מיידית לדוגמא. 
הארה חשובה: כדי לגבות מחירים גבוהים, הלקוחות שלך חייבים גם לדעת את כל היתרונות התחרותיים שלך.

4. הפסיכולוגיה של המחיר– לקוחות חושבים במשוואה של "יקר זה איכותי, זול זה לא איכותי" ומכיוון שללקוחות אין את היכולת לדעת מה עושים להם בפה ומיהו רופא שיניים טוב, המחיר משמש עבורם כאינדיקטור עיקרי לאיכות המקצועית של הרופא. ולכן, אם תכנית הטיפול שהצעת ללקוח זולה יותר מהמתחרה, סביר להניח שהלקוח חושב שהטיפולים אצלך פחות איכותיים.
למען הסר הספק – אם הצעת ללקוח תכנית טיפול ב-27 אלף ₪, והמתחרה שלך הציע את אותה התכנית ב-21 אלף ₪, הסיכויים שלך לזכות בלקוח גבוהים יותר. לקוחות שלי גילו להפתעתם, שכאשר המלצתי להם (לאחר "אבחון עסקי" שביצעתי במרפאתם) להעלות את המחיר, אחוזי סגירת תכניות הטיפול שלהם דווקא עלו.
כדאי להפנים משוואה חשובה – "מי שמוכן לשלם 17 אלף ₪, יהיה מוכן לשלם גם 21 אלף ₪. מי שלא יהיה מוכן לשלם 21 אלף ₪, סביר להניח שלא ישלם גם 17 אלף ₪.

5. לקוחות מעדיפים אמצע–  לא במקרה טויוטה/מזדה הם המכוניות הנמכרות ביותר בישראל, ופלזמה בגודל 42 אינטש היא הפופולארית ביותר. לקוחות נרתעים מהמותגים הזולים (איכות) וגם מהמותגים היקרים (יכולת קנייה). ולכן, תמחור אמצע עשוי להיות עבורך האפקטיבי ביותר. כמובן אם אתה פונה לשוק האמצע (שהוא השוק הגדול ביותר בישראל) ומציע לו טויוטה בהתאם