ארבע אסטרטגיות לפולו-אפ אחרי תכניות טיפול שלא נסגרו

איך שלא תסתכל על זה, המכירה מתחילה ברגע שבו הלקוח יוצא מהמרפאה. תחשוב על זה, הרי רוב הלקוחות שלך לוקחים את תכנית הטיפול והולכים הביתה לחשוב על התכנית, ולהתייעץ עם כל העולם ואשתו.
מכיוון ששלב הפולו-אפ כל כך חשוב, כבר כתבתי רבות על נושא זה ואפילו הקדשתי לכך פרק שלם בספר "כך תהפכו את מרפאת השיניים שלכם לעסק מצליח". במאמר הזה אני רוצה להתמקד דווקא באסטרטגיה המכירתית של שלב זה, או במילים אחרות, מהן האופציות העומדות בפני המזכירה/מנהלת המרפאה כדי שתוכל להחזיר את המטופל חזרה למרפאה והפעם עם כרטיס האשראי ביד....
כמובן שכל מקרה לגופו, והאסטרטגיה שתיבחר מאוד תלויה בסיטואציה ובלקוח.

1.     פתרון שאלות רפואיות – במקרים רבים הלקוח לא מבין היטב את תכנית הטיפול: מה זאת אומרת העמסה מיידית? מדוע במרפאה האחרת לא אמרו דבר על השתלת עצם? וכו' וכו'. כל עוד ללקוח אין תשובות מלאות, אין סיכוי שהוא יסגור את התכנית ויתחיל לטפל, ולכן המזכירה/מנהלת חייבת לענות על שאלותיו באופן כללי. טיפ חשוב – כדאי למזכירה/מנהלת לשאוף לקשר בין הלקוח לרופא בשיחה טלפונית כדי שהרופא עצמו יענה על שאלותיו של הלקוח. גם אם המזכירה מבינה מהי העמסה מיידית, תמיד עדיף שהוא ישמע את התשובות מהרופא. וכאשר הלקוח מקבל שיחה טלפונית מהרופא שעונה לו על שאלותיו הרפואיות, הוא מסיק שמדובר במרפאה עם אוריינטציה שירותית שכדאי מאוד לטפל בה.
 
2.     הנחה נוספת/ פריסת תשלומים על המחיר הקיים – מקרה פשוט –הלקוח רוצה לטפל אצלכם, הבין את הטיפול, אלא שהוא פשוט רוצה את זה בפחות. יפה מאוד! טיפ חשוב, לא לכעוס על הלקוח ולא לריב איתו. הוא עושהבדיוק מה שכולם נוהגים לעשות במזרח התיכון (וגם אתם). מקוהשריפדתם את המחיר כדי שיהיה לכם את האופציה לספק לו את מבוקשו. טיפ חשוב נוסף, בתכניות הטיפול הגדולות סביב ה-60 אלף וצפונה, כדאי לכם לבדוק את העלויות של התכנית. רק אז תדעו באמת מהו הקו האדום שממנו אתם לא מוכנים לרדת. 
 
3.     הצעת תכנית מצומצמת יותר – הלקוח מאוד רוצה לטפל, רק שכבד לו מאוד כעת תכנית שתלים בכל הפה, אך מצד שני תותבת על שתלים יכול להיות רלוונטי עבורו ועבור התקציב שברשותו. טיפ חשוב: לא לשאול את הלקוח: "מהו התקציב שלך"? הוא אף פעם לא יאמר לכם את התקציב האמיתי שלו.טיפ חשוב נוסף:אף פעם לא לפסול תכניות זולות כמו תותבות או תותבת על שתלים וכו' האסטרטגיה צריכה להיות "אדוני, תעשה איזה טיפול שאתה רוצה, העיקר שתעשה את זה כאן!"

4.     המלצה לטפל בשלב זה רק בדברים הדחופים – ללקוח אין עכשיו את התקציב לתכנית שהוא רוצה או שהוא מתמהמה יותר מדי או שקשה לו להחליט. האסטרטגיה הטובה ביותר במצב הזה היא יצירת דחיפות: "אתה רוצה לחשוב על התכנית? אוקיי, אין בעיה! רק כדאי מאוד שתטפל דחוף בדלקת באזור האחורי של הלסת התחתונה ותעקור את שן הבינה שדוחפת את השן שליד ועלולה לגרום לה נזק".  אם הצלחתם להכניס את הלקוח לחלק קטן מהטיפול, סביר להניח שאת ההמשך הוא יבחר לעשות אצלכם. טיפ חשוב: אנשים חושבים במונחים של רווח והפסד, זו הסיבה שבגללה כולם רצים לעשות טיפול עשרת אלפים – פשוט כי חוששים שהאוטו יתקלקל. ולכן, הלקוח צריך להבין שאם הוא לא יטפל בסתימה, זה עלול להפוך לטיפול שורש, ואם זה לא יטופל הוא עלול לאבד את השן. ברגע שהוא יפנים את זה, הוא בטח יבחר לבצע טיפול מנע.

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן