משפטי מפתח לסגירת תכניות טיפול

 

משפטי מפתח לסגירת תכניות טיפול
כל סוגרת תכניות טיפול חייבת להצטייד במשפטי מפתח החשובים לסגירת תהליך המכירה. להלן 2 משפטי מפתח עיקריים ומתוחכמים, שכדאי להצטייד בהם, ולשלוף
אותם ברגע הנכון, כדי לשפר את אחוזי הסגירה של תכניות הטיפול.

משפט ראשון: "עזוב לרגע את המחיר בצד, היכן היית רוצה לעשות את טיפול
השיניים שלך?..."


הלקוח הרי מבולבל ולא קל לו להחליט. מטרת המשפט הנ"ל היא לבודד עבורו את העניין הכלכלי מהעניין הרפואי ובכך לפשט לו את ההחלטה. ולכן, קודם כל
הלקוח צריך להחליט היכן הוא רוצה לטפל – תתפלאו, אך זוהי ההחלטה המהותית ביותר והקשה ביותר עבורו. ברגע שהלקוח אומר (ושומע את עצמו אומר): "אני
רוצה לטפל אצלכם!" הדבר מהווה התקדמות עצומה לעבר סגירת העסקה, מאחר שכל מה שנותר הוא רק להגיע להסכמה על המחיר.
אם הלקוח עונה שהוא לא יודע עדיין היכן הוא רוצה לטפל (הרי יש עוד רופאים מצוינים כמוכם...) אז ההתמקדות תהיה במתן סיבות ללמה כדאי לו לטפל אצלכם
(ותק, מומחיות, יציבות וכו') ולא בשיחות בנוגע למחיר.

משפט שני: "אנחנו מדברים על עכשיו או על אחר כך?"

כדאי להשתמש במשפט זה כאשר הלקוח מבקש הנחה בזמן המשא ומתן על תכנית הטיפול. מטרת השאלה ה"תמימה" הזו היא לדעת אם הלקוח בשל לסגירה ותחילת
טיפול או שהוא עדיין בתהליך של קבלת חוות דעת נוספות ממרפאות אחרות. אם הלקוח עונה שהוא רוצה להתחיל לטפל עכשיו אז סוגר תכניות הטיפול אמור
להשתמש בכלי ההנחה עד תומו כדי להגיע לסגירה עכשיו.

אך אם הלקוח עונה שהוא עדיין לא יכול לקבל החלטה כי יש לו בדיקה נוספת בשבוע הבא, לא יהיה זה נכון להתקדם למתן הנחה סופית לסגירה, אלא לשחרר
אותו לדרכו רק עם "תקווה" להנחה מקסימאלית לכשיהיה בשל לקבלת החלטה. מובן שחובה להתקשר ללקוח בשבוע הבא ולשאול אותו: "מר ישראלי, מה אני
יכול לעשות בשבילך כדי שתטפל אצלנו ותקבל את הטיפול הטוב ביותר..." וכו'.


רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן 

הירשמו לניולזטר

הירשמו וקבלו טיפים שיווקיים, מאמרים ועוד ישירות למייל שלכם
אנא מלאו את טופס - הירשמו לניולזטר