רכישת מרפאה פעילה והערכת שווי

 

לרכישת מרפאת שיניים פעילה יש יתרונות רבים על-פני הקמת מרפאת שיניים חדשה. כאשר רוכשים מרפאת שיניים פעילה אין צורך לשלם על התאמת המקום מבחינת אינסטלציה וקונסטרוקציה להפעלת היוניטים, התאמות של עמדת המזכירות, פינת ההמתנה, עבודות נגרות וכו' כפי שנדרש במקום חדש.
יתרה מכך, היתרון הגדול ביותר של רכישת מרפאת שיניים פעילה היא העובדה שמהרגע הראשון אפשר להתחיל לעבוד - יש מאגר לקוחות קיים ולא צריך לבנות אותו מההתחלה. חשוב להזכיר, בניית מאגר לקוחות למרפאת שיניים חדשה שמייצר מחזורי מכירות סבירים עשויה לקחת שנים רבות ולהסתכם בעלות של מאות אלפי שקלים לאורך השנים. ואם לא די בכך, הרי שכאשר בונים מרפאה חדשה הפוטנציאל העסקי הוא רק תיאורטי, אבל כאשר רוכשים מרפאה פועלת הפוטנציאל הוא מוחשי וריאלי וקל יותר להעריך אותו.

לדוגמה, המרפאה מייצרת מחזור מכירות של 100 אלף ₪ לחודש והבחינה המקצועית מראה שתפקוד המרפאה הוא בינוני מינוס (פרסום לא נכון, כוח אדם לא מיומן וכו'), כך שקל להבין שהפוטנציאל הריאלי של המרפאה הוא להגיע למחזורי מכירות חודשיים של 200-150 אלף ₪ לחודש. לעומת זאת, כאשר פותחים מרפאת שיניים חדשה אין שום דרך לדעת מה יהיו המחזורים העתידיים והכול הוא בגדר של תחזיות והערכות בלבד.


הערכת שווי המרפאה 
בואו נתחיל מהסוף: אין נוסחה אחת לגבי הערכת שווי של מרפאה פעילה. בעולם העסקי ישנן הרבה נוסחאות לגבי הערכת שווי של עסק פעיל, הבעיה היא שהמוכר מאמץ את הנוסחה שתעריך את השווי הגבוה יותר, והקונה יאמץ את הנוסחה שתעריך את השווי הנמוך יותר.
עם זאת, ישנם כמה גורמים אובייקטיביים שמשפיעים על שוויו של העסק כגון: היצע וביקוש, רווחיות, מחזור המכירות של העסק, שוויו של הציוד או הנדל"ן, אשר יוצרים איזושהי נקודת פתיחה להערכת שווי, שעליה יתקיים משא ומתן בין המוכר לקונה.

לפני שאציג את הגורמים המשפיעים על השווי של המרפאה כדאי להבהיר עניין אחד חשוב - שווי המרפאה מורכב משני פרמטרים עיקריים: ברזלים ומוניטין.

א.      "ברזלים"- הכוונה היא לכל הדברים המוחשיים במרפאה שאפשר לתמחר באופן מדויק כגון יוניטים, מכשיר צילום פנוראמי, ריהוט.
ב.      "מוניטין"- הכוונה היא לכמה שווה "השם של המרפאה", מאגר הלקוחות שלה, ואת זה כבר מורכב הרבה יותר לתמחר.

ובכן, השלב הראשוני בהערכת שווי של כל מרפאה הוא בחינת שווי הערך של הברזלים. כאמור, מדובר בהליך שמאות יחסית פשוט וקל. בוחנים את הציוד הקיים, משקללים את הבלאי שלו, וכמה הוא שווה אילו היינו רוצים למכור אותו עכשיו. הברזלים כוללים בעיקר את היוניטים, ריהוט, מיחשוב, ציוד רנטגן וכו'. בדרך כלל השווי של הברזלים לא גבוה, מכיוון שלרוב מדובר בציוד לא חדש עם פחת ובלאי גבוהים.
כאמור, השלב השני של הערכת השווי אשר בוחן את מוניטין המרפאה מורכב הרבה יותר. עם זאת, להלן כמה פרמטרים שכדאי להביא בחשבון ושיעזרו להעריך את שווי המרפאה מבחינת מוניטין.

מחזור מכירות ורווחיות– ללא ספק מדובר בשני הפרמטרים החשובים ביותר להערכת שווי המרפאה. מובן שככל שמחזורי המכירות והרווחיות גבוהים יותר, כך שווי המרפאה יהיה גבוה יותר. כאן כדאי לבחון את מחזורי המכירות והרווחיות של המרפאה בהשוואה למה שמקובל בענף רפואת השיניים.

פוטנציאל המרפאה – אמנם חובה לבחון כמה המרפאה מרוויחה כיום, אך מה שחשוב אפילו יותר הוא כמה היא יכולה להרוויח. או במילים אחרות מה הפוטנציאל העסקי שלה. באחת מהערכות השווי שביצענו למרפאה מסוימת המלצנו ללקוח שלנו שהתעניין לרכוש את המרפאה אף על פי שהיא הייתה הפסדית ואף על פי שהמוכר ביקש מחיר גבוה יחסית עבורה. הסיבה להמלצת הרכישה הייתה כי הבדיקה שעשינו העלתה שהמרפאה הפסידה לא כי היא לא הייתה טובה, אלא כי היא נוהלה באופן שגוי בצורה קיצונית בהיבט השיווקי-ארגוני. ההערכה שלנו הייתה שלמרפאה יש פוטנציאל סביר להכפיל את מחזור המכירות שלה על ידי ביצוע כמה שינויים אסטרטגיים, והמציאות התבררה אפילו ורודה הרבה יותר מהתחזיות – לאחר שנעשו כמה שינויים אסטרטגיים המרפאה הצליחה לשלש את מחזור המכירות תוך שנה והתבררה כהשקעה מצוינת. אילו ההסתכלות הייתה על רווחיות המרפאה בלבד ברור שהרוכש היה מחליט שלא לרכוש אותה, אבל כאמור, מה שמשנה זה בעיקר הפוטנציאל ופחות המצב הקיים. 

בחינת החלופות- בסופו של דבר הכול תלוי באילו חלופות יש לכם. נניח שלאחר בחינת מספר חלופות נשארו בידיכם 2 חלופות אטרקטיביות, הראשונה, מרפאה פעילה בעלת מחזור מכירות של 100 אלף ₪ לחודש במחיר רכישה של חצי מיליון ₪. האופציה השנייה היא הקמת מרפאת שיניים חדשה בעלות הקמה של 350 אלף ₪. מובן שהאופציה הראשונה אטרקטיבית הרבה יותר, אף על פי שהיא יקרה יותר. ההפרש בין החלופות הוא 150 אלף ₪ אך האופציה הראשונה כוללת מאגר לקוחות פעיל שמייצר מחזור מכירות של 100 אלף ₪ לחודש, לעומת האופציה השנייה שמצריכה השקעה כספית גבוהה וזמן רב לבניית מאגר לקוחות.

נאמנות לקוחות– האם מדובר במרפאה שנאמנות הלקוחות שלה גבוהה או שמא במרפאה שרוב הלקוחות שלה לקוחות מזדמנים שמגיעים מפרסום? הנתון הזה חשוב מאוד מכיוון שאם הלקוחות מגיעים בעיקר מפה לאוזן ויש נאמנות גבוהה של הלקוחות הדבר מעיד על חוזקה של המרפאה. ולהיפך, אם אין נאמנות גבוהה למרפאה, ורוב הלקוחות מגיעים מפרסום זה אמור להדליק נורה אדומה – ראשית, למה הלקוחות אינם ממליצים על המרפאה? שנית, אם הלקוחות אינם ממליצים על המרפאה, זה אומר שהמרפאה צריכה להשקיע כסף רב על פרסום כדי להכניס לקוחות חדשים וזה כבר לא מצב חיובי.

כיצד בודקים את רמת נאמנות הלקוחות למרפאה? על ידי שני מדדים עיקריים: המדד הראשון הוא: כמה לקוחות מגיעים למרפאה מפה לאוזן? ככל שיש יותר לקוחות שמגיעים מפה לאוזן זה אומר שיש יותר ממליצים, מה שמעיד על נאמנות גבוהה למרפאה. המדד השני הוא: כמה לקוחות מגיעים לטיפולי שיננית ולבדיקות תקופתיות? לקוחות שמבקרים במרפאה אחת לחצי שנה באופן תדיר זה דבר שמעיד יותר מכל על נאמנותם למרפאה. אגב, רבים מאלה שמוכרים מרפאה מנפנפים בגודל מאגר הלקוחות שלהם – "יש לי 22 אלף לקוחות במאגר..." אלא שמה שחשוב הוא לא כמה לקוחות יש במאגר אלא כמה מהם לקוחות פעילים ונאמנים למרפאה.

שונות– ישנם עוד שני פרמטרים שכדאי לבחון כדי להעריך את שווי המרפאה: א. עלויות קבועות – מרפאה עם עלויות קבועות גבוהות כגון שכירות, או דמי ניהול, פחות אטרקטיבית ממרפאה שמציעה הוצאות קבועות נמוכות. ב. כוח אדם – האם כוח האדם הקיים נשאר, או שמא צריך לגייס כוח אדם חדש? ברוב המקרים, אם מדובר בכוח אדם טוב, כדאי שיישאר. בעיקר כי הדבר משדר המשכיות ללקוחות וזה אחד הדברים החשובים ביותר ברכישת מרפאה קיימת.


 

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן 

 

הירשמו לניולזטר

הירשמו וקבלו טיפים שיווקיים, מאמרים ועוד ישירות למייל שלכם
אנא מלאו את טופס - הירשמו לניולזטר