הפניות לרופא מומחה מרופאי השיניים הכלליים

מעגל נוסף, מלבד מעגל הלקוחות, שאמור לעניין את הרופאים המומחים, הם דווקא רופאי השיניים הכלליים. רופאי השיניים הכלליים יכולים לספק עבודה לא מבוטלת לרופאי השיניים המומחים. הם רואים לקוחות רבים וחלקם זקוקים דווקא לטיפול מומחים כגון: השתלות מורכבות, טיפול שורש קשה לביצוע, או ילד שלא מצליחים להושיב על היוניט. הרופא המומחה בדרך כלל מסתמך על קשרים אישיים ובכך הוא משיג הפניות מרופאי שיניים כלליים. אך מה קורה כאשר לרופא המומחה אין כישורי נט-וורקינג? האם נגזר עליו לא לעבוד בשל כך? יוצא מכך שרופאי השיניים המומחים צריכים לשווק את עצמם גם מול רופאי השיניים הכלליים.

מי שיש בעיה עם המושג "שיווק" יכול להגדיר זאת אחרת:
רופאי השיניים המומחים צריכים לפחות ליידע את הרופאים הכלליים על קיומם! לדוגמה, מומחה לרפואת שיניים לילדים שבאזור הגיאוגרפי שלו רופאי השיניים הכלליים לא יודעים כלל על קיומו מפסיד לקוחות רבים. נניח שהרופא הכללי לא מצליח להושיב את הילד על היוניט, הוא ממילא כבר לא יטפל בו, אך אם הוא לא יודע שבקרבתו ישנה מרפאת שיניים ובה רופא מומחה לילדים, כיצד הוא יפנה אליה את הילד?
 
"השיווק" של רופאי השיניים המומחים מול רופאי השיניים הכלליים אמור להיות פשוט למדי. כדאי לכל רופא שיניים המומחה בתחומו לפלח את רופאי השיניים הכלליים הנמצאים באזור הגיאוגרפי שלו ולשלוח להם דיוור ישיר. הדיוור הישיר יכלול אינפורמציה על הכשרתו של המומחה והצעה לשיתוף פעולה. כמה ימים לאחר שליחת המכתבים, כדאי שמזכירתו של הרופא המומחה תעשה טלמרקטינג לאותם רופאים כדי לוודא שקיבלו את המכתב ולבדוק אפשרות לקביעת פגישת היכרות ביניהם.
פגישת ההיכרות בין רופא השיניים המומחה לרופאי השיניים הכלליים עשויה להיות משתלמת ביותר עבור שני הצדדים, הן בהיבט הכלכלי והן בהיבט הרפואי: לרופא הכללי תהיה האפשרות לתת שירות מלא ללקוחותיו, ולרופא המומחה יהיה ערוץ שיווק נוסף.
 
ההתקשרות בין הרופא המומחה לרופא הכללי אמורה להתבסס על שלושה עקרונות:

העיקרון הראשון - הרופא המומחה יבצע את הטיפולים הטובים והמקצועיים ביותר במרפאתו או במרפאת הרופא הכללי. הרופא המומחה יגיש "דוח טיפול" בכתב לרופא הכללי על הטיפול שהעניק ללקוח שלו.

העיקרון השני - יש להבהיר מראש כי אין ניגוד אינטרסים בין שני הרופאים, לדוגמה: המומחה הכירורג יבצע אך ורק את ההשתלות, אך את טיפולי השיקום או את הטיפולים המשמרים ישאיר לרופא הכללי.

והעיקרון השלישי הוא: הקשר האישי בין הרופאים. "זה הכול אישי, גם בביזנס" יודע כל איש עסקים, והמשפט הזה נכון גם במקרה זה. ברוב המוחלט של המקרים לרופא הכללי יש כמה אופציות של מומחים לשלוח אליהם את המטופל. בנוסף, הוא רואה כמעט בכל הרופאים המומחים כאלה שיכולים לתת ללקוח שלו פתרון רפואי טוב. ולכן, ברוב המקרים, הדבר העיקרי שישפיע על החלטתו של הרופא הכללי לאיזה מומחה לשלוח את הלקוח הוא ההיכרות האישית עם המומחה.
ולכן, המומחה לא יכול לבסס את הקשר עם הרופאים שמפנים אליו רק על בסיס הקשר הרפואי, אלא הוא חייב לחזק מולם את הקשר האישי ובעצם לבצע "שימור לקוחות" מולם. איך עושים זאת? בשתי דרכים עיקריות: הראשונה, לא להסתפק בשליחת מכתב סיכום טיפול לרופא המפנה אלא להתקשר לרופא המפנה "לעדכן" אותו על המקרה, לומר תודה, ועל הדרך, לחזק עימו את הקשר האישי.
 
במרפאות שאנו מלווים בייעוץ עסקי ושיש בהם רופאים מומחים שמקבלים לקוחות מרופאים מפנים אנו מנהיגים את הנוהל הבא: בכל משמרת המזכירה מכינה רשימה של רופאים שהפנו למרפאה לקוחות באותה המשמרת. בסוף המשמרת היא מעבירה את הרשימה לרופא המומחה ובדרכו הביתה הוא מתקשר לרופאים המפנים ומעדכן אותם לגבי הלקוחות שהפנו אליו. פעולה פשוטה זו מחזקת את הקשר עם הרופא המפנה בצורה משמעותית וכמעט ללא עלות.
הדרך השנייה קצת יותר מורכבת ויקרה, אך שווה את ההשקעה: כדאי לרופא המומחה ליזום אירועים חברתיים לרופאים המפנים, לדוגמה, ערב חברתי הכולל ארוחת ערב במסעדה, בשילוב הרצאה קלילה בנושא רפואי או כל נושא שיעניק ערך מוסף לרופאים המפנים. כדאי לעשות את הערב הזה פעם או פעמיים בשנה. כאמור, הרופאים המפנים ירגישו שהם ב"קליקה" חברתית ייחודית והדבר יחזק את הקשר שלהם מול המרפאה והרופא המומחה.
 
האם הפעולות האלה אפקטיביות? במרפאת מומחה לטיפולי שורש שליווינו בייעוץ עסקי הנהגנו נוהל קבוע של שליחת בקבוק יין בתוספת ברכת חג שמח בכל ראש השנה לכל הרופאים הכלליים המפנים מטופלים למרפאה. מדהים היה לראות איך כמות ההפניות הייתה עולה באופן משמעותי מיד לאחר פעולה זו. 

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן