למה המשמרות של השינניות במרפאות הפריודונטים מלאות?

גבריאל אסולין

 

שאלת פעם את עצמך איך זה שהמשמרות של השינניות במרפאות המומחים לחניכיים מלאות ומייצרות הכנסה קבועה גבוהה ושוטפת למרפאה, ולעומתן, המשמרות של השינניות בשאר מרפאות רופאי השיניים עובדות בתפוקות נמוכות הרבה יותר?

 

ובכן, זה סוד גלוי שכמעט בכל מרפאות השיניים של המומחים לחניכיים ישנן מספר שינניות וכולן מלאות מספר שבועות קדימה. בנוסף, מחירי טיפולי השיננית במרפאת המומחים לחניכיים היא 300 ₪ לטיפול וצפונה. התוצאה, חיובית ביותר: טיפולי השינניות מייצרות הכנסה חודשית קבועה ומשמעותית למרפאות המומחים לחניכיים.

כמה ההכנסה משמעותית? ישנן מרפאות חניכיים שהשינניות בהן מייצרות תפוקות כל כך גבוהות שההכנסות השוטפות מטיפולי השיננית גבוהות יותר מההכנסות של סך טיפולי השיניים במרפאה. ללא ספק, הכנסה פאסיבית נחמדה מאוד עבור המומחה לחניכיים.

 

חשוב לציין שזה לא מסתכם רק בהכנסה הישירה מטיפולי השינניות - ביקור מתמיד של הלקוחות אצל השיננית הוא שימור הלקוחות הטוב ביותר שיש, והופך את כל הלקוחות שמגיעים באופן שוטף ל"שגרירים" פעילים של המרפאה. ואם לא די בכך, הרי שלקוחות אלה ממשיכים לבצע את טיפולי השיניים השוטפים שלהם במרפאה, הודות לביקורים השוטפים שלהם אצל השיננית. כך שיש גם הכנסה עקיפה ומאוד משמעותית, מביקורי הלקוחות אצל השינניות במרפאת המומחה לחניכים.

 

ומה המצב בגזרת השינניות במרפאות של שאר רופאי השיניים (כולל מומחים מתחומים אחרים)? ובכן, לא מזהיר במיוחד, בלשון המעטה - רוב המרפאות, אפילו הוותיקות עם מאגר של אלפי לקוחות, מדשדשות עם 1 עד 3 משמרות שבועיות דלילות יחסית, במחיר של כ- 200 ₪ לטיפול.

 

אז מה גורם להבדל הזה? או בקיצור, מה עושים במרפאות המומחים לחניכיים שבשאר המרפאות לא עושים?

ובכן, ההבדל הוא כזה – כאשר מר ישראלי מגיע למרפאת המומחה לחניכיים ועובר בדיקה והמומחה לחניכיים מזהה בעיות חניכיים (כמעט לכולם יש בעיות חניכיים ברמה כזו או אחרת) כל ההתייחסות לבעיית החניכיים היא שונה, ובעיקר, מה שמשדרים למר ישראלי. מבלי להיכנס ליותר מדי ניואנסים רפואיים – גם רופא השיניים הכללי מזהה את בעיית החניכיים (דלקות, כיסים, אבנית וכו') אבל ההתייחסות שלו שונה באופן משמעותי לבעיית החניכיים בהשוואה למומחה לחניכיים.

 

במקרים רבים רופא השיניים הכללי או המומחה מתחום אחר יסכם את העניין ב: "אאהה... יש לך בעיית חניכיים, אתה צריך ניקוי אבנית". אצל המומחה לחניכיים זה יהיה אחרת. המומחה לחניכיים יתעכב על העניין זמן רב יותר ויציג למר ישראלי את בעיית החניכיים באופן הרבה יותר נחרץ ואסרטיבי. משהו כמו: "מר ישראלי, יש לך מחלת חניכיים! (שימו לב, מחלת חניכיים ולא בעיית חניכיים), החניכיים מדולקות, מלאות באבנית ויש לך כיסים כל כך גדולים שמשמשים בית חם לחיידקים שהורסים את העצם שמחזיקה את השיניים. הזמן לא פועל לטובתך – ככל שהזמן עובר במצב הזה, הסיכוי שלך להתחיל לאבד שיניים רק עולה.." וכו' וכו'...

 

כמובן שבשלב ראשון מר ישראלי נבהל, בשלב שני הוא מאשים את עצמו מדוע הגיע למצב הזה, ובשלב שלישי הוא שואל את עצמו מה הוא צריך לעשות כדי להימנע מאיבוד שיניים והחרפת המצב. והמומחה לחניכיים אכן מספק לו את התשובה – "לפני הכול אנחנו נתחיל בהקצעות שורשים על מנת לבלום את מחלת החניכיים ולעצור את ההידרדרות". ואז ממשיך המומחה לחניכיים "החוכמה היא לא רק לפתור את הבעיה עכשיו, החוכמה היא לוודא שהבעיה לא חוזרת. מה לעשות, נראה שיש לך נטייה לייצר אבנית ולפתח דלקות חניכיים ולכן אתה חייב, אבל חייב, להקפיד להגיע כל 3 חודשים לטיפול שיננית יסודי ומקצועי, כדי לא להגיע שוב למצב הזה".

 

מר ישראלי לא רוצה להגיע שוב לאותו המצב. מר ישראלי חושב במונחים של רווח והפסד, זו הסיבה שהוא לא מפספס את טיפול ה-10 אלפים למכונית שלו. הוא לא רוצה חלילה שיקרה משהו לאוטו. ע"פ אותה המשוואה הוא פועל כאן – הוא יגיע למומחה לחניכיים ולשיננית במרפאה אחת ל-3 חודשים וישלם 350 ₪ (בסה"כ 1,400 ₪ בשנה) כדי להימנע ממחלת החניכיים, שעלולה לעלות לו הרבה יותר ולגרום לו לא מעט עוגמת נפש. כמובן שהשינניות במרפאת המומחה לחניכיים ממשיכות באותו הקו ומנהלות דיון מעמיק עם מר ישראלי לגבי מצב החניכיים שלו ולא מתייחסות לעניין כ"טיפול שיננית" אזוטרית.

 

אם לתמצת במילה אחת את ההבדל בין מרפאות המומחים לחניכיים לבין מרפאות שאר רופאי השיניים זה – "הגישה". איך אתה מתייחס לבעיית החניכיים ומה אתה משדר ללקוח. אגב, לקוחות לא מתמקחים עם המרפאות של המומחים לחניכיים "אבל בקופ"ח זה חינם.." כי הם מבינים שכל ההתייחסות לבעיות החניכיים וגם הטיפול שונים בתכלית. אבל כאשר הם נתקלים במרפאות אחרות בביטוי "אתה צריך ניקוי אבנית.." ובכך זה מסתכם, אין זה פלא שהם שוקלים ברצינות לעשות את ה"ניקוי" חינם בקופ"ח.

 

כמובן שיש עוד היבטים שמשפיעים על שימור הלקוחות ותפוקות השיננית כגון, בניית מערך ריקולים טוב, רמת השירות וכו', אך הכול מתחיל בגישה.

 

לסיכום, נראה שלמרפאות השיניים באשר הן כדאי לאמץ את הגישה של מרפאות המומחים לחניכיים בכל מה שקשור לגזרת השינניות. כולם ירוויחו מכך – המרפאות יזכו לשימור לקוחות מצוין ולהכנסה שוטפת קבועה, והלקוחות יזכו לשמירה ותחזוקה טובה לשיניים שלהם.

 


רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן 

הירשמו לניולזטר

הירשמו וקבלו טיפים שיווקיים, מאמרים ועוד ישירות למייל שלכם
אנא מלאו את טופס - הירשמו לניולזטר