ווטסאפ

הלו, הבדיקה בתשלום?

הדרישה של רופאי השיניים לגבות תשלום עבור הבדיקה הראשונית אולי מוצדקת, אבל פחות נכונה בהיבט העסקי.

מרפאות שיניים אשר בוחרות לבצע בדיקות בתשלום, עושות זאת משתי סיבות עיקריות: האחת - "מגיע לרופא תשלום עבור הזמן, הידע וכו'", והשנייה - "מטופל שאינו מוכן לשלם עבור בדיקה, ממילא אינו מטופל שכדאי לטפל בו". הסיבה הראשונה אולי מוצדקת, הסיבה השנייה אינה נכונה כלל. אבל זה ממש לא משנה כי את מדיניות הגבייה עבור בדיקות כדאי לשקול על פי חישובים כלכליים נקיים ולא על פי שיקולים של "אבל מגיע לנו...".

אז בואו ניגש למספרים ותאמינו לי הם די מבוססים - אם עשרה אנשים מתקשרים ורוצים לקבוע בדיקה להתייעצות ושמעו שעלות הבדיקה היא נניח 200 ₪, רק 4 מהם בממוצע (במקרה הטוב) אכן יקבעו תור לבדיקה. השורה התחתונה? מתוך עשרה שהתקשרו המרפאה הכניסה 800 ₪ לקופתה, אך מנגד, היא מנעה את כניסתם של 6 לקוחות פוטנציאליים למרפאה.


ובכן, שאלת השאלות בהיבט העסקי היא כמה כסף הייתה יכולה המרפאה להכניס לקופתה מאותם ששת המטופלים שלא הגיעו? בחישוב פשוט: לו רק אחד מהם היה מטפל במרפאה, הרי שמדובר ברווח גדול בהרבה מ - 800 ₪.


במצב הזה למרפאות השיניים יש כאן 2 אופציות: הראשונה, לנסות לחנך את הצרכנים לשלם עבור הבדיקה הראשונה, האופציה השנייה היא להתאים את עצמה לכללי המשחק הנהוגים בשוק. מיותר לציין שהאופציה לחנך את הצרכנים נועדה מראש לכישלון. ובואו לא נשכח לרגע – הפרמטר החשוב ביותר להצלחה העסקית של מרפאת השיניים היא קודם כל שיהיו לה מספיק בדיקות ותוכניות טיפול. הכול עניין של סטטיסטיקה - כניסתם של יותר לקוחות חדשים למרפאה תביא לסגירה גדולה יותר של תוכניות טיפול, ולהיפך. כך שהדבר האחרון שמרפאת שיניים רוצה זה לשים חסם בכניסה של הבדיקות החדשות.


אגב, השאלה כאן היא לא אם הלקוחות צודקים בדרישתם לא לשלם עבור הבדיקות (הם לא צודקים), וגם לא אם רופאי השיניים צודקים בדרישתם לקבל תשלום עבור זמן הבדיקה שלהם (הם צודקים). השאלה היא מה קורה בפועל? ורק לפי זה אמורים לפעול, לפחות בהיבט העסקי.  


אז רופאי שיניים רבים שואלים, ובצדק: מדוע בתחומי רפואה אחרים הלקוחות כן משלמים עבור הבדיקה וההתייעצות ועל רפואת שיניים הם לא מוכנים לשלם. ובכן, התשובה היא מאוד פשוטה - חוקי המשחק בענפים הרפואה האחרים שונים מאלו של ענף רפואת השיניים – עוצמת התחרות בענף הגניקולוגיה או הקרדיולוגיה נמוכה באופן משמעותי לעומת זו של רפואת השיניים, ולעוצמת התחרות בענף יש את ההשפעה הגדולה ביותר על היכולת לגבות תשלום על הבדיקה הראשונית. מיותר לציין שעוצמת התחרות בענף רפואת השיניים היא הגבוהה ביותר מבין ענפי הרפואה השונים ולכן לא במקרה, יותר מ – 95% ממרפאות השיניים אינן גובות תשלום עבור הבדיקה הראשונית (למעט רופאי שיניים יוצאים מן הכלל, בעיקר מומחים מסוימים, שנכון בעבורם לגבות תשלום עבור הבדיקה, והכי חשוב, הלקוחות גם מוכנים לשלם עבור הבדיקה).

גם השיטה "לקזז" את תשלום הבדיקה מעלות הטיפול אם הלקוח יחליט לטפל במרפאה, לא יעילה במיוחד. לקוח אמר לי פעם "זה עניין עקרוני – אני יודע שיש לי טיפול שאמור לעלות עשרות אלפי שקלים ואני בודק אופציות טיפול ב-3 מרפאות שונות. למה לי לשלם לכל מרפאה עבור הבדיקה? המרפאה שתרשים אותי יותר מכולן, בה אני אעשה את הטיפול ואשלם את המחיר המלא".

והוא צודק! נניח שמרפאת שיניים רוצה לצאת בקמפיין פרסומי ולצורך כך מעוניינת להיפגש עם 3 משרדי פרסום, כדי להתרשם מהם ולקבל מהם הצעות. האם מרפאת השיניים תהיה מוכנה לשלם לכל משרד פרסום עבור הפגישה? ניחשתם נכון... וכן, גם זמנם של משרדי הפרסום יקר, וגם להם יש ידע ומומחיות למכור.


ומה לגבי התיזה שתשלום עבור הבדיקה הוא סוג של "סינון" ושמטופלים שלא מוכנים לשלם עבור הבדיקה הם ממילא מטופלים לא טובים? ובכן, לא דובים ולא יער -  אני מכיר מרפאות שיניים שלא גובות עבור הבדיקה הראשונית ובמקביל גובות מחיר כפול מהממוצע בשוק על הטיפולים ומצליחות מאוד. אני מכיר גם מרפאות שיניים שגובות עבור הבדיקה ואין להם לקוחות טובים יותר והן לא בהכרח מרפאות מצליחות יותר. בואו נהיה ברורים יותר בעניין: מרפאות השיניים המצליחות ביותר שאני מכיר, ואני מכיר כמה, הן דווקא אלה שלא גובות תשלום עבור הבדיקה הראשונית. כך שהתיזה הזו מופרכת לחלוטין.

טענה נפוצה נוספת של רופאי השיניים היא שבדיקה בחינם יוצרת "זילות למקצוע". ד"ר, אני רק שאלה: למה פגישה ראשונה חינם עם רו"ח לבדיקת אפשרות לשכירת שרותיו לא יוצרת זילות של רואה החשבון, ופגישה ראשונה בחינם עם רופא השיניים יוצרת זילות? גם כאן רו"ח "מבזבז" את זמנו ומשתמש בידע שלו במהלך הפגישה.

אפשר לסכם את העניין בסיפור האמיתי הבא: מרפאת מומחים חדשה הזמינה אותי לבדוק למה, לאחר מספר חודשים, המרפאה לא מתרוממת למרות רשימת המומחים המרשימה, הציוד המשוכלל וכו'. האבחנה היתה פשוטה: המרפאה השקיעה כסף רב בפרסום שעבד בצורה טובה, רק שרוב המטלפנים לא היו מוכנים לשלם עבור הבדיקה, למרות שניסו להסביר להם שמדובר ברופאים מומחים, כך שמספר הבדיקות החדשות היה קטן מאוד, מה שכמובן השפיע באופן ישיר על השורה התחתונה של חשבון הבנק של המרפאה.
 
כאשר המלצתי להם לוותר על התשלום כדי להכניס את הבדיקות החדשות, הם ענו לי: "אבל אנחנו מומחים..." עניתי להם שבעולם צודק יותר, הלקוחות היו משלמים עבור הבדיקות והמומחיות שלכם, אבל זו המציאות, ורק בדיקות חדשות שייצרו תוכניות טיפול וסגירות יכולים לשנות את המצב. ביקשתי שיעשו ניסיון של 3 חודשים לא לגבות עבור הבדיקה, ולמען האמת גם לא היתה להם ברירה, והפלא ופלא – הפלונטר השתחרר, הבדיקות החלו לזרום, וכך גם תוכניות הטיפול והסגירות, וכמובן, ההכנסות לחשבון הבנק של המרפאה.

לסיכומו של דבר, למרות שלא כל הבדיקות מסתיימות בסגירת תוכניות טיפול ורווח כלכלי ישיר למרפאה, האופציה לוותר על בדיקות חדשות היא פחות כדאית עבור המרפאה בהיבט העסקי. כך זה בעסקים, לא כל פעולה יכולה להיות רווחית, מה שחשוב הוא שסה"כ הפעולות, הרווחיות והלא רווחיות, ייצרו בסופו של דבר רווח נאה למרפאה.

אגב, שמעתם על המהפיכה הדיגיטלית שאנחנו מובילים לשימור לקוחות המרפאה? 
מה, לא??! כדאי מאוד שתשמעו... לפרטים נוספים לחצו כאן!

 

הירשמו לניולזטר

הירשמו וקבלו טיפים שיווקיים, מאמרים ועוד ישירות למייל שלכם
אנא מלאו את טופס - הירשמו לניולזטר