כל מה שרצית לדעת על פתיחת מרפאת שיניים חדשה

פתיחת מרפאת שיניים חדשה טומנת בחובה סיכונים לא מעטים. בטח כאשר הסטטיסטיקה בישראל מדברת על כך שאחד מכל 3עסקים קטנים או בינוניים שנפתחו יפשטו את הרגל בתוך 5שנים, ורק אחוזים מעטים ישרדו 3עשורים ויותר. ובטח כאשר ישראל היא המקום הצפוף ביותר בעולם בכמות רופאי שיניים ביחס לאוכלוסייה.
 
עם זאת, טבעי הוא הדבר שרופא שיניים מסיים את לימודיו וצובר מספר שנות ניסיון כרופא שיניים שכיר במרפאה, ירצה לפתוח מרפאה מתוך רצון להגיע לעצמאות כלכלית ומקצועית משל עצמו. הבעיה היא שברוב בתי הספר האקדמיים לרפואת שיניים כמעט ואין תכנית לימודים אשר מכינה את הרופאים העתידיים לפתוח מרפאה ולנהל אותה בהיבט העסקי-שיווקי, כך שבשלב זה, הרופא נמצא במגרש שהוא לא מכיר ופועל בו לפי תחושות בלבד, מה שמגביר את הסיכויים לקבל החלטות עסקיות לא נכונות.
 
יתרה מכך, ברוב המקרים מי שהולך ללמוד רפואת שיניים הוא אינו בעל חוש עסקי-שיווקי מפותח. אם חוש זה היה מפותח אצלו, כנראה שהוא היה הולך ללמוד מינהל עסקים. כך שגם אם הרופאים הצעירים היו לומדים באקדמיה את יסודות הניהול העסקי, כנראה שזה רק היה מקל על הבעיה ולא פותר אותה.
 
במהלך השנים נתקלנו בלא מעט מקרים של מרפאות שיניים שלא שרדו זמן רב מכיוון שהליך פתיחת המרפאה לא נעשה נכון ומקצועי, או שבמקרים מסוימים למרפאה לא היה זכות קיום בכלל. מיותר לציין שכישלון של מרפאה הוא לא עניין של מה בכך ובד"כ הוא מלווה בחובות כבדים.
 
הנה מספר עקרונות חשובים שכדאי לשקול היטב לפני שמחליטים לפתוח מרפאה חדשה:  
  
1. אתה בטוח שאתה צריך את זה? -להיות בעל מרפאה היא לא המטרה אלא האמצעי. ישנם רופאי שיניים שמתפרנסים יפה מאוד כשכירים/פרי-לנסרים במרפאות אחרות ולא בטוח שזה נכון עבורם לפתוח מרפאה. עניין נוסף הוא שלא כולם מתאימים להיות בעלי עסק. ישנם רופאי שיניים מצוינים שהם בעלי עסקים ומנהלים גרועים כך שעדיף להם להיות שכירים. כדאי כאן לנתק את האגו שאומר: "אני רוצה מרפאה משלי!" כאמור, כדאי לפתוח מרפאה רק בתנאי שהתוצאה הסופית תהיה טובה יותר מהאופציה של להיות שכיר.
 
 
2. השקעה כספית –  כאן נופלים הרבה מאוד מקימי מרפאות חדשות. הם משקיעים את כל כספם (וזה תמיד מעבר למה שהם תכננו להוציא מראש) על ריהוט וציוד חדיש, וצילום פנוראמי ופלזמות, ופרקטים ויוניטים חדשים ואופססססס..... לא נשאר כסף לפרסם לציבור הרחב שיש מרפאה חדשה באזור. התוצאה? יש מרפאה חדשה ומאובזרת, אבל אף אחד בסביבה לא יודע שהיא קיימת.
אז מה עושים? ובכן, השלב הראשון בהקמת המרפאה החדשה אמור להיות "ניסיוני"– בשנה שנתיים הראשונות לא כדאי להשקיע יותר מדי בציוד ובריהוט, לדוגמא, אפשר להשתמש ביוניטים משופצים ולא חדשים, בריהוט בסיסי וכו'. מה שכן כדאי לעשות הוא להשקיע את המשאבים שיש בעיקר בלהביא פציינטים חדשים למרפאה. רק לאחר שצוברים מאגר מטופלים ראשוני ומגיעים למחזורי מכירות נאים ויציבים, ומחליטים שזה המקום הנכון גם לשנים הבאות, אפשר להשקיע במרפאה ולשדרג אותה לפי הצורך.
 
3. פרסום  כמו שאי אפשר להדליק מנגל בלי חומר בעירה ראשוני שייתן את הפוש הראשון, כך אי אפשר לבנות מאגר מטופלים חדש בלי השקעה מאסיבית בפרסום. ההשקעה בפרסום חייבת להיות לאורך מספר חודשים ובכל הערוצים הרלוונטיים (בהתאם לתקציב הקיים) במטרה ליידע את הסביבה על קיומה של המרפאה החדשה וליצור תנועה ראשונית למרפאה. לאחר שנבנה המאגר הראשוני של המטופלים, אפשר לדלל את הפרסום ולעבור לפרסום תחזוקתי. דילוג על שלב זה עלול ליצור צמיחה איטית מאוד של המרפאה, אם בכלל.

 

 


 
4. בניית מרפאה חדשה או רכישת מרפאה קיימת?כמעט תמיד עדיפה האופציה לרכוש מרפאה קיימת מאשר להקים מרפאה חדשה. כמובן בתנאי שרוכשים את המרפאה הנכונה במחיר הנכון. רכישת מרפאה קיימת היא עניין מורכב בעיקר בגלל הקושי להעריך את השווי של המרפאה. גם עניין "העברת השרביט" מהמוכר לקונה המרפאה דורש התייחסות מיוחדת. ובכל זאת, היתרון הגדול ברכישה מרפאה קיימת זה שמיד מתחילים לעבוד, יודעים מה המרפאה עושה, ולא קשה להעריך כמה היא מסוגלת לעשות. בכלל, ברוב המקרים קל יותר לשפר מצב קיים מאשר לבנות משהו חדש מאפס. עבודה נכונה על המאגר הקיים של המרפאה יכול לספק עבודה ראשונית נאה לקונה המרפאה, כאמור, בתנאי שמדובר במרפאה טובה עם מאגר לקוחות פעיל ונאמן.
 
5. תכנית עסקית –  מי שמדלג על שלב תכנית העסקית לוקח הימור מסוכן. הוא לדוגמא עלול להתעורר ולגלות שההוצאות הרבה יותר גדולות ממה שתכנן ולהיכנס למצוקת תזרים מזומנים שתקשה עליו את המשך תפעול המרפאה. התכנית העסקית אמורה לכלול את כל הצעדים שאמורים לעשות בשנה-שנתיים הראשונות עם תרחישים פיסימיים ותרחישים אופטימיים ולהיות מוכן לכל תרחיש. כמה משקיעים בבניית המרפאה? איפה מפרסמים? מה מפרסמים? כמה מפרסמים? אלו פעולות שיווקיות אחרות כדאי לעשות? כמה זה עולה? מה יהיה הקונספט של המרפאה? וכו' וכו' וכו'. כמובן שאת בניית התכנית העסקית אמור לבנות גורם מקצועי ובעל ניסיון בתחום מרפאות שיניים. ככל שהתכנית העסקית תהיה טובה יותר, כך יפחת הסיכון להיכשל במרפאה החדשה, והסיכוי להצליח יגדל.
אגב, התכנית העסקית אולי תגלה לך שאין לך בשלב זה מספיק כסף לפתיחת מרפאה. טוב מאוד! עדיף לחכות שנה שנתיים ולפתוח מרפאה באופן נכון מאשר לפתוח מוקדם מדי עם סבירות גדולה שזה לא יצליח.
 
6. קונספט המרפאה–  האם המרפאה תהיה מרכז השתלות שיניים או מרכז לטיפולי שיניים לכל המשפחה כולל ילדים ואורתודונטיה? האם המרפאה תהיה יקרה או זולה? תעסיק מומחים או רופאי שיניים כלליים? האם המרפאה תהיה מרפאת הסדר לביטוחים? וכו' וכו' חובה להגדיר מראש מה יהיה הקונספט של המרפאה: מה היא מציעה ולמי? שאלות אלה לא פשוטות והתשובות להן צריכות להיות בתכנית העסקית.
כמובן שקונספט המרפאה צריך לקחת בחשבון מה קורה באזור מבחינה תחרותית, מבחינה דמוגרפית וכו'
 
7. מיקום - למיקום המרפאה החדשה יש חשיבות רבה. עם זאת כדאי לזכור שמרפאת שיניים לא חייבת להיות ממוקמת ברחוב ראשי מכיוון שמרפאות שיניים אינן בנויות על עוברי אורח. עם זאת, חשוב מאוד לשים לב שיש נגישות של תחבורה ציבורית למרפאה וחניה לאלה שבאים ברכב למרפאה.
 
8. שותפויות–  הרבה רופאי שיניים יוצרים שותפויות כי הם לא מרגישים מספיק בטוח לפתוח מרפאת שיניים לבד. רק ששותפות היא עניין מורכב (זוגיות עם אינטרסים כלכליים...) שבמקרים רבים מסתיים בגירושין מכוערים. ולכן, צריך לבחון היטב את סוג השותפות וככלל, כדאי לשאוף להתחיל לבד ורק במקרה הצורך להכניס שותף. בדרך אתם עשויים לגלות שניהול מרפאת שיניים הוא לא עניין כזה מורכב, כל מה שצריך הוא מזכירה טובה, רואה חשבון טוב, ויועץ עסקי-שיווקי לשלבים הראשונים.
 
9.     יעדים  לכל מי שמקים מרפאה חדשה כדאי להפנים שהוא נכנס לתהליך שאת הפירות העיקריים שלו הוא יראה רק לאחר מספר שנים. היעד העיקרי של השנים הראשונות אמור להיות בעיקר בניית מעגל לקוחות מרוצים שיהיו "שגרירים" של המרפאה. בהקשר הזה כדאי לציין שבד"כ בשלב זה המחירים לא יהיו גבוהים יחסית, כדי לכבוש נתח שוק גדול ככל האפשר ולהכניס כמה שיותר לקוחות למרפאה. לאחר השגת יעד זה, עוברים ליעד של רווחיות, הכולל העלאת מחירים הדרגתית וצמצום הפרסום והשיווק. 

הירשמו לניולזטר

הירשמו וקבלו טיפים שיווקיים, מאמרים ועוד ישירות למייל שלכם
אנא מלאו את טופס - הירשמו לניולזטר