כך תציעו תכנית טיפול נכונה ללקוח שלכם

לאופן הגשת ההצעה לתכנית טיפול ללקוח יש חשיבות מכרעת. הגשת הצעת תכנית טיפול בצורה לא נכונה עלולה לגרום לאיבוד הלקוח ולפספוס העסקה.
להלן 6 נקודות חשובות שכדאי לך לשים לב אליהם בבואך להציג בפני הלקוח את ההצעה לתכנית טיפול.

1. פירוט המחיר לכל טיפול או מחיר כולל לכל התכנית? ובכן, התשובה היא חד משמעית: עדיף להציג מחיר כולל לכל תכנית הטיפול. הסיבה לכך פשוטה: הצגת מחיר בנפרד לכל טיפול עלולה ליצור שאלות רבות מצדו של הלקוח ויכולת השוואה קלה להצעות של המתחרים.מעבר לכך, הלקוח מקבל טיפול כולל לפה ומקבל מחיר כולל. אם מחיר שתל + מבנה + כתר הוא – 6,500 ₪, מה זה משנה מהו המחיר של כל אחד משלושת הטיפולים? זה בדיוק כמו שמעצב הפנים יגיש לכם הצעת מחיר עם פירוט כמה הוא מתמחר את העיצוב על המטבחון וכמה על עיצוב חדר ההמתנה. זה ממש לא משנה וסתם מזמין שאלות והתמקחויות מיותרות. הרי מה שחשוב בסופו של דבר הוא המחיר הסופי הכולל. מצד שני, אם הלקוח מבקש לקבל את פירוט המחירים על כל טיפול אז כמובן כדאי להיעתר לבקשתו כדי לא לייצר אנטגוניזם. אך כאמור, בשלב ראשוני כדאי להציג לו את התכנית עם כמות הטיפולים והסכום הכולל בלבד.

2. עם הנחה או בלי הנחה? – כמובן שעם הנחה! כמעט אין דבר שהלקוחות היום קונים ללא הנחה (בדיוק כמו שאתם קונים את המוצרים הדנטאליים מהספקים שלכם או כל דבר אחר). מי שרוצה לנסות לחנך את הלקוחות שאצלו אין הנחה, כל שנותר הוא לאחל לו בהצלחה...

ברור שבעת קביעת מחירי המרפאה צריך לקחת את ההנחות בחשבון ולתמחר בהתאם, כדי שגם לאחר ההנחה שאתם נותנים עדיין תקבלו את הרווח שהייתם רוצים לקבל. לא המצאתי את הגלגל, גם מרפאת שיניים היא עסק, וכך פועלים עסקים.

בנוסף, את ההנחה צריך לתת בהדרגה, ועם סיבה מיוחדת ("אתה לקוח ותיק שלנו", "אתה לקוח שהגיע בהמלצה" וכו') אך כדאי לזכור שהנחה היא אחד הכלים החשובים ב"קידום מכירות" ולכן כדאי לעשות בה שימוש ככלי להגדלת אחוזי הסגירה.

3. איך נראית ההצעה? עניין מוזר קורה בשוק הדנטאלי: לקוחות מקבלים הצעות מחיר של 80 אלף ₪ על נייר מדפסת בודד. בלי פולדר, בלי חומר תומך להצעה, בעצם בלי כלום. כמובן שזה לא קורה בענפים אחרים שבעבור הצעות של כמה מאות שקלים עוטפות את ההצעה בעטיפה אטרקטיבית.
נחשו מה עלול לקרות? הלקוח מקפל את ההצעה ושם בכיס המכנסיים ואופס... המכנסיים, עם ההצעה, בדרך לכביסה.

לעומת זאת, לקוח שמקבל את ההצעה בתוך פולדר ובצמוד יש גם פרוספקט של המרפאה שמספר ללקוח על היתרונות של המרפאה (ותק, מומחים, ציוד חדיש וכו') יסתכל על ההצעה והמרפאה באופן שונה: המרפאה תיתפס בעיניו יותר מקצועית ואיכותית, יהיה לו חומר תומך ברגע שישקול גם את ההצעות של המתחרים. ואין סיכוי שההצעה תעבור כביסה... והכי חשוב - זה יכול לעשות את ההבדל האם תזכה בלקוח של ה-80 אלף או שלא.

4. "הצעת מחיר"? לעולם אסור שהלקוח ישמע מכם את הביטוי: "הצעת מחיר" (לדוגמא, כשהרופא אומר למטופל: "רינה המזכירה תשב איתך על הצעת המחיר"). הצעות מחיר נותנים שיפוצניקים וקבלני ניקיון. אתם מספקים שרותי רפואה ולכן אתם נותנים ללקוח "הצעה לתכנית טיפול". חשוב לזכור עניין חשוב בהקשר זה: כדאי שהאווירה במרפאה תהיה "רפואית" ולא "עסקית".לקוחות שנמצאים בסביבה עסקית ישלפו את מנגנוני ההגנה הטבעיים שלהם נגד המשווקים. לא כך יקרה בסביבה "רפואית".

5. עשו שימוש במחירים לא מעוגלים – תכנית טיפול ע"ס 7,000 ₪ עגול אינה משדרת אמינות לעומת הצעת מחיר של 6,860 ₪. ולכן, בתכנית הטיפול כדאי לציין את המחירים במספרים מדויקים ולא במספרים עגולים, כדי לשדר את התחושה שאין כאן התחכמויות ושהמחירים נקבעו לאחר מחשבה מעמיקה. בנוסף, ותרו על גימיקים שמיצו את עצמם משיגים את הפעולה ההפוכה בדיוק. לקוח הנתקל כיום במחיר 999 ש"ח מעגל אוטומטית ל-1,000 ש"ח, וחושב שתיחמנו אותו ו"מתחו" את המחיר עד קצה היכולת. 

6. תנו הנחה בכסף ולא באחוזים – 1,000 ₪ הנחה מתוך עשרת אלפים עושה רושם גדול על הלקוח מאשר 10% הנחה. נוסף על כך, אם תציעו הנחה באחוזים, הלקוח עלול לבקש הנחה נוספת באחוזים (קל יותר לדרוש 10% נוספים), מה שפחות סביר שיקרה אם ההנחה תוצג בשקלים. מבחינה מעשית, ערכו את חישובי ההנחה במחשבון שלכם, באחוזים, והציגו ללקוח את ההנחה בשקלים.

שמעתם על הפלטפורמה הדיגיטלית שפיתחנו לשימור לקוחות המרפאה? לפרטים לחצו כאן!