חושב לעבור מרפאה? תחשוב שוב...

בעלי מרפאות שיניים רבים שוקלים לעבור למרפאה חדשה מתישהו. ישנן הרבה סיבות לעבור מרפאה אך הסיבה הדומיננטית של רובם היא: "במרפאה החדשה ארוויח יותר".
כאשר הם פונים אליי כדי שאסייע להם לבצע את הליך המעבר בצורה מיטבית בהיבט השיווקי והעסקי, אני תמיד מחזיר אותם צעד אחד אחורה לשאלה: "האם זה באמת נכון עבורך בשלב זה לעבור למרפאה חדשה? והאם באמת תרוויח יותר במרפאה החדשה?"

במקרים לא מעטים, הבחינה המחודשת מוכיחה שבהיבט העסקי דווקא לא כדאי לעבור מרפאה. מדוע? כי בעלי מרפאות רבים לא לוקחים בחשבון את ההשלכות העסקיות/כלכליות הכרוכות במעבר מרפאה, ופועלים בעיקר באופן אמוציונאלי "אני חייב לעבור מכאן", ובסופו של דבר מצטערים על המהלך.
אז הנה 5 נקודות עיקריות שצריך לקחת בחשבון לפני שמחליטים לעבור למרפאה חדשה:
 
א. עלויות מעבר  עלויות המעבר יכולות להסתכם בקלות במאות אלפי שקלים, תלוי בגודל המרפאה ובמספר היוניטים. תלוי גם אם משתמשים בציוד הקודם או שקונים ציוד חדש. החזר הוצאה של מעבר מרפאה (נניח של 300 אלף ₪) יכול לארוך מספר שנים, אם בכלל...

ב. לקוחות לא אוהבים שינויים  הלקוחות התרגלו למרפאה שלך. הם התרגלו למצוא חניה במקום מסוים, הם משלבים קניות לפני או אחרי הטיפול והתרגלו לחדר ההמתנה הייחודי שלך. כל שינוי שתעשה באופייה של המרפאה, ובייחוד אם תתרחק גיאוגרפית באופן משמעותי מהמיקום של המרפאה הקודמת, יגרום לחלק מסוים מהלקוחות הוותיקים שלך לא להמשיך להגיע למרפאה החדשה שלך. איבוד חלק מהפציינטים שלך הוא איבוד חלק מההכנסות הבטוחות שלך ולא בטוח שאתה יכול להרשות זאת לעצמך.

ג. מקום חדש, בעיות חדשות  עזבת את המקום הקודם כי רצית לפתור בעיה שהציקה לך, נניח, שכירות גבוהה? חדר המתנה קטן? הגיוני מאוד. אך דע לך שלכל מקום יש את הבעיות שלו: יכול להיות שתגלה פתאום שבמקום החדש אמנם אין את הבעיות הישנות אבל יש אחרות: מחסור בחניה, הפסקות חשמל רבות, רעש מהכביש הראשי הקרוב וכו'

ד. מרפאה גדולה יותר, הוצאות גדולות יותר  רבים מאלה שעוברים מרפאה מחפשים מרפאה גדולה יותר אך לא לוקחים בחשבון את העובדה הבאה: "ככל שהמרפאה גדולה יותר, סיכויי ההצלחה העסקית שלה נמוכים יותר". הדבר נובע משתי סיבות עיקריות: 

1. הוצאות קבועות גבוהות יותר. 

2. ההצלחה של המרפאה תלויה בצוות גדול יותר. אני מכיר לא מעט מרפאות שעברו למקום גדול יותר והצליחו להגדיל את מחזורי המכירות, אך במקביל גם להקטין את הרווחים. לדוגמא (ובהערכה גסה) – בואו ניקח מרפאה בת 2 יוניטים שהמחזור החודשי שלה הוא 150 אלף ₪ בממוצע, אשר מניב לה  ₪ רווח לחודש. אם אותה מרפאה תעבור למקום גדול יותר, נניח בן 4 יוניטים, היא תצטרך להגיע למחזור מכירות חודשי ממוצע של כ- 240 אלף ₪, רק כדי להשיג את אותה הרווחיות של המרפאה הקודמת. כך שכדי להצדיק את המעבר המרפאה תהיה חייבת להגיע למחזורי מכירות הרבה יותר גבוהים מאשר הגיעה במרפאה הקודמת. ואגב, אם לאחר המעבר המרפאה תישאר על אותם מחזורי מכירות הרי שהרווחיות שלה תקטן באופן משמעותי.

ה. מעבר = הצלחה? לא בהכרח - והנה אנחנו מגיעים לשורה התחתונה: כאשר מרפאה לא מצליחה לממש את הפוטנציאל שלה זה לרוב כי היא לא עובדת נכון ויעיל ולא בגלל המיקום או בגלל שקצת צפוף (נתקלתי במרפאות צפופות מאוד ומצליחות מאוד). כך שסביר להניח שגם לאחר המעבר למקום החדש לא יהיה שינוי לטובה כי המרפאה תמשיך לעבוד באותה שיטה ישנה וקלוקלת. אך גרוע מכך, לאחר המעבר, יחסרו בתזרים המזומנים של המרפאה כמה מאות אלפי שקלים (אשר לרוב נלקחו בהלוואה) שהופנו לטובת המעבר וזה עלול להפוך את חייה של המרפאה לקשים הרבה יותר משהיו במקום הקודם.

ולכן, מבחינה אסטרטגית כדאי להשקיע קודם כל בשיפור תהליכי העבודה ולהתייעל במקום הקיים לפני שעוברים למקום החדש. אם בעלי המרפאה ישקיעו את אותם מאות אלפי שקלים שהם אמורים להשקיע במעבר למקום החדש (או אפילו חלק קטן מכך) בפעולות שיווק וקידום, ובהתייעלות בשיטות העבודה, סביר להניח שיקצרו הצלחה רבה יותר מהמעבר למקום חדש.

כמובן שישנם מקרים בהם מעבר למרפאה חדשה הוא נכון ומתבקש וגם מביא לתוצאות חיוביות יותר בסופו של דבר. אך כאמור, צריך לבחון היטב את הסוגיה כי במקרים רבים הישארות באותו המקום ושיפור שיטות העבודה עדיף בהרבה.

הירשמו לניולזטר

הירשמו וקבלו טיפים שיווקיים, מאמרים ועוד ישירות למייל שלכם
אנא מלאו את טופס - הירשמו לניולזטר