יצירת דחיפות לתחילת טיפול

אם אין דחיפות לתחילת הטיפול, הלקוח ידחה את ביצוע תכנית הטיפול.
הרי יש לו עניינים יותר חשובים ומהנים לעשות עם אלפי השקלים שהוא אמור להוציא על תכנית הטיפול. ולכן, חייבים לייצר אצלו דחיפות לפחות לגבי התחלת הטיפול.
כמובן, בהנחה שיש דחיפות.

דחיפות נחשבת למצב שבו אם הטיפול לא ייעשה עכשיו, המצב רק ילך ויחמיר. לדוגמא, "מר ישראלי, שן הבינה שלך דוחפת את השן שלידה ועלולה להרוס אותה. כדאי מהר לעקור את שן הבינה לפני שתצטרך לעקור גם את השן השנייה". או "יש כאן סתימה רגילה לעשות. אם לא נעשה אותה בזמן הקרוב, היא עלולה להפוך לטיפול שורש – זה יכאב לך יותר ויעלה לך יותר".

כדאי לרופא לסמן בהצעת תכנית הטיפול טיפול אחד או שניים בעט אדום "דחוף מאוד!" כך שגם אם התכנית הכוללת יקרה מאוד, והלקוח אמור להתייעץ עם האישה ומנהל הבנק, הוא יוכל לקבל החלטה מידית להתחיל את הטיפול בשני הדברים הלא יקרים (עקירה וסתימה לדוגמא).
אסטרטגיית מכירות זו נקראת שיטת "הרגל בדלת" שגורסת כי במקום לנסות לפתוח את כל הדלת בבת אחת, כדאי קודם לפתוח רק מעט ואח"כ פתיחת הדלת כולה כבר נעשית קלה יותר, וברוב המקרים נעשית כבר מעצמה.

יש בכך הגיון רב. אם הוא יתחיל אצלך את שני הטיפולים הקטנים, ויהיה מרוצה, סביר להניח שהוא יעדיף לבצע גם את יתר הטיפול אצלך. אך אם הוא ייצא עם הצעה לתכנית טיפול יקרה בלבד סביר להניח שהוא יעשה סקר שוק בעוד מרפאות, במצב כזה אתה צריך לקוות שהמרפאות האחרות תהיינה פחות מרשימות ויותר יקרות ממך.

הארה קטנה וחשובה - כאשר הרופא מסיים את הבדיקה ומעביר את הלקוח לסוגרת תכניות הטיפול, הוא אמור לקבוע ללקוח עובדה: "תקבעי לו בבקשה תור דחוף לסתימה והסרת אבנית, כדי שלא תחמיר העששת והדלקת בחניכיים..."
כך יוצא בסופו של דבר שאתם משחררים את הלקוח לחשוב על ההצעה הגדולה, אבל "תופסים" אותו בעזרת מספר טיפולים קטנים.  כדאי ליישם החל ממחר – זה עובד יפה במרפאות רבות שלמדו את השיטה ומיישמות טקטיקה זו.

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן